Unidad 1: El cierre de la venta.

– El cierre o desenlace: Momento determinante

– Referencia a las fases previas del proceso de venta

• Preparación de la venta
• Toma de contacto con el cliente
• Determinación y/o creación de las necesidades
• Argumentación para la venta

– Referencia al modelo AIDA

– Referencia al modelo SPIN

– La temida fase de las objeciones

• Objeciones más frecuentes: Pautas a seguir
• ¿Cómo superar las objeciones?

– Lenguaje no verbal en el cierre de ventas

• Tipos de comunicación no verbal
• Lenguaje corporal
• Expresiones faciales
• Comunicación paraverbal

– Indicios del cierre de ventas

– Momento para el cierre de venta

– Técnicas de cierre

– Terminar la entrevista

Unidad 2: Después de la venta.

– El interés de las relaciones a largo plazo con los clientes

– Proceso de exploración continua

• Asegurar la rentabilidad de las relaciones. Customer Lifetime Value (CLV)

– Construir una relación a largo plazo: Expansión

• Generación de compras repetidas
• Ventas sustitutivas o up-selling
• Ventas complementarias, ventas cruzadas o cross-selling

– Construir una relación a largo plazo. Fidelidad

• Programas de descuento y promociones
• Recompensas más allá de la compra
• Aplicación de la gamificación en el comercio
• Suscripciones
• Otras técnicas de fidelización en el comercio

– Evitar la disolución

– Servicio post venta

• Asegurar buen uso del producto o servicio
• Seguimiento

– El CRM (Customer Relationship Management)

– Gestión en quejas y reclamaciones

– Evaluar nuestro servicio