Curso de Agente Inmobiliario

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  • Productos y servicios financieros.
  • Documentaci贸n en la compraventa de propiedades.
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Programa

MODULO I T脡CNICAS DE CAPTACI脫N E INTERMEDIACI脫N INMOBILIARIA

聽 1. Mercado inmobiliario y distribuci贸n inmobiliaria

鈥揈l sector inmobiliario.
鈥 Evoluci贸n y peso del sector en la econom铆a.
鈥 Subsectores del mercado inmobiliario: construcci贸n, promoci贸n inmobiliaria e intermediaci贸n inmobiliaria
鈥 La desregulaci贸n estatal.
鈥 La justificaci贸n del intermediario comercial
鈥 Caracter铆sticas del mercado inmobiliario:
鈥 Oferta y demanda de inmuebles.
鈥 Distribuci贸n comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribuci贸n.
鈥 Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
鈥 La agencia inmobiliaria:
鈥 El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.
鈥 Factores estrat茅gicos.
鈥 La agencia como sistema.
鈥 Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:
鈥 Los sujetos de la prospecci贸n: definici贸n y clases
鈥 Otros sujetos y objetos de la prospecci贸n: prescriptores, competidores y relaciones.
鈥 Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.
鈥 La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.

聽2. T茅cnicas de prospecci贸n y localizaci贸n de inmuebles.

鈥揕a funci贸n de prospecci贸n del mercado inmobiliario
鈥 脕reas y sujetos b谩sicos de la captaci贸n.
鈥 El territorio de captaci贸n de bienes inmuebles.
鈥 La cartera de inmuebles: criterios de selecci贸n y captaci贸n de inmuebles.
鈥 Rutas de prospecci贸n:
鈥 Definici贸n y clasificaci贸n
鈥 El plan de refresco del plan de fuentes.
鈥 T茅cnicas de localizaci贸n de inmuebles:
鈥 Definici贸n y fines
鈥 T茅cnicas elementales.
鈥 脕reas de captaci贸n.
鈥 Calificaci贸n de los prospectos:
鈥 Definici贸n y fines de la calificaci贸n
鈥 M茅todos de filtrado

3. T茅cnicas de captaci贸n inmobiliaria.

鈥揟茅cnicas de aproximaci贸n a los prospectos:
鈥 Definici贸n y alcance de los prospectos
鈥 Estrategias proactivas y reactivas de contacto
鈥 Campa帽as de captaci贸n inmobiliaria
鈥 T茅cnicas personales en la captaci贸n de encargos de intermediaci贸n:
鈥 Llamada en fr铆o
鈥 Carta de prospecci贸n
鈥 Otras g茅lidas entradas
鈥 Barreras a la comunicaci贸n en fr铆o
鈥 La Entrevista de Captaci贸n:
鈥 Definici贸n, estructura y objetivos
鈥 La representaci贸n de ventas
鈥 Ayudas a la captaci贸n
鈥 Argumentario de captaci贸n y el tratamiento de objeciones:
鈥 Naturaleza y tratamiento general de las mismas
鈥 Clasificaci贸n de las objeciones a la captaci贸n
鈥 El tratamiento de las objeciones
鈥 Otros recursos para la captaci贸n.
鈥 Documentaci贸n de la captaci贸n:
鈥 Documentos tipo.
鈥 Datos, im谩genes e informaci贸n a recabar del inmueble.
鈥 El final de la captaci贸n
鈥 La recaptaci贸n o renegociaci贸n de las condiciones del encargo.
鈥 Estudio de los fracasos tenidos en la captaci贸n.
鈥 Uso de los datos obtenidos en la captaci贸n
鈥 Evaluaci贸n de la captaci贸n.
鈥 Para la transformaci贸n en informaci贸n para la venta
鈥 La relaci贸n posterior de mantenimiento.

聽4. T茅cnicas de intermediaci贸n y negociaci贸n

鈥 Tipos de encargos de intermediaci贸n inmobiliaria:
鈥 Notas de encargo escritas (y verbales)
鈥 Encargos como agencia 煤nica
鈥 La captaci贸n en exclusiva, simple y colectiva
鈥 El trabajo sin encargo
鈥 Negociaci贸n de los t茅rminos del encargo de mediaci贸n inmobiliaria
鈥 Definici贸n y fines de la negociaci贸n
鈥 Principios, estrategias y t谩cticas de la negociaci贸n
鈥 Acuerdos de captaci贸n en exclusiva
鈥 Concepto
鈥 Valoraci贸n de la exclusiva por parte de sus protagonistas.
鈥 Objeciones a la exclusiva
鈥 El contrato de exclusiva.
鈥 Elementos, derechos y obligaciones para las partes.
鈥 Cl谩usulas habituales.
鈥 Redacci贸n de las partes del contrato.

5. Sistemas de gesti贸n comercial inmobiliaria

鈥 Caracter铆sticas de los sistemas de gesti贸n inmobiliaria.
鈥 La pir谩mide de la informaci贸n: datos, informaci贸n, inteligencia, conocimiento, y sabidur铆a en la actividad
empresarial
鈥 Informaci贸n del sistema de gesti贸n comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.
鈥 Sistemas de organizaci贸n y archivo de la informaci贸n captada.
鈥 Utilidades del sistema.
鈥 Criterios de uso.
鈥 Los sistemas de informes peri贸dicos.
鈥 El trabajo en red inmobiliaria:
鈥 Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboraci贸n
鈥 Las bolsas inmobiliarias compartidas.
鈥 C贸digo deontol贸gico de colaboraci贸n.
鈥 Principios fundamentales para la colaboraci贸n.
鈥 El modelo de colaboraci贸n MLS (Multiple Listing Service). Los referidos.
Ventajas e Inconvenientes.
鈥 Otras iniciativas emergentes en la gesti贸n comercial inmobiliaria
鈥 Las agencias de s贸lo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados)
鈥 La colaboraci贸n transnacional

MODULO II VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

1. La venta de bienes inmobiliarios

鈥 Definici贸n de la venta personal inmobiliaria
鈥 Caracter铆sticas de la venta inmobiliaria.
鈥 Disputada (competitiva y cooperativa)
鈥 De alto precio y riesgo.
鈥 Compleja
鈥 Azarosa
鈥 Estrat茅gica
鈥 Planificada (met贸dica)
鈥 Incremental y multivisita
鈥 La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
鈥 Las caracter铆sticas del cliente y el proceso de decisi贸n del cliente.
鈥 La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles
鈥 La reacci贸n al precio
鈥 La reacci贸n al vendedor

2. T茅cnicas de venta personal en la venta inmobiliaria

鈥 El proceso de venta.
鈥 Detecci贸n de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
鈥 Las necesidades cr铆ticas y no cr铆ticas en el deseo del cliente.
鈥 El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
鈥 Reglas b谩sicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
鈥 La comprobaci贸n de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
鈥 Detecci贸n de la capacidad econ贸mica y operativa del cliente
鈥 Las t茅cnicas de escucha activa.
鈥 La recepci贸n del mensaje comercial.
鈥 La conducta de escucha.
鈥 La comunicaci贸n no verbal.
鈥 Presentaci贸n del producto inmobiliario.
-Caracter铆sticas, beneficios y ventajas de la oferta
鈥 T茅cnicas de muestra de los inmuebles
-Las 鈥渁yudas鈥 a las Ventas
鈥 Argumentaci贸n comercial:
鈥 Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificaci贸n de las objeciones
鈥 Los M茅todos de contraargumentaci贸n
鈥 Prevenci贸n de las objeciones.
鈥 T茅cnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
鈥 Tratamiento de las objeciones de car谩cter universal.
鈥 Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediaci贸n.
鈥 Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediaci贸n.
鈥 Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relaci贸n con el propietario.
鈥 Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
鈥 Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
鈥 El cierre de la venta inmobiliaria
鈥 Naturaleza, finalidad y caracter铆sticas del cierre
鈥 Las dos v铆as al cierre.
鈥 El miedo al cierre.
鈥 El cierre anticipado.
鈥 Otros aspectos del cierre
鈥 Las t茅cnicas del cierre.
鈥 Cierre directo.
鈥 Cierre indirecto.
鈥 Cierre condicional.

3. Documentaci贸n en la venta inmobiliaria

鈥揈l control de recepci贸n de los clientes potenciales.
鈥 Las visitas al inmueble.
-La confirmaci贸n de la cita
鈥 Preparaci贸n de la entrevista.
鈥 La realizaci贸n de la visita al inmueble.
鈥 La hoja de visita.
-Los finales de la visita
鈥 La comunicaci贸n del resultado de la visita.
鈥 Preparaci贸n de las condiciones b谩sicas de la oferta de compra.
鈥 El estudio documental, tributario y fiscal de la operaci贸n con el comprador potencial.
鈥 La oferta de compra al propietario.
鈥 Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
鈥 Cumplimentaci贸n de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
鈥 La asistencia a la firma del acuerdo
鈥 El estudio del 茅xito y fracaso de las operaciones intentadas.

4. Atenci贸n de quejas y reclamaciones en el proceso de venta

-Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria:
鈥 Tipolog铆a: Quejas y Reclamaciones
鈥 Diferencias y consecuencias.
鈥 Normativa de protecci贸n al consumidor en el caso de la comercializaci贸n inmobiliaria:
鈥 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
鈥 Informaci贸n a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.
鈥 Las normativas auton贸micas de consumo
鈥 La ley de protecci贸n de datos.
鈥 Gesti贸n y resoluci贸n de reclamaciones:
鈥 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentaci贸n
鈥 Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
鈥 Documentaci贸n y pruebas
鈥 Las OMIC (Oficinas municipales de informaci贸n al consumidor)
鈥 Respuestas y usos habituales en el sector comercial
鈥 Resoluci贸n extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
鈥 C贸digo deontol贸gico y autorregulaci贸n de la comercializaci贸n inmobiliaria.
鈥 C贸digos deontol贸gicos europeos y nacionales.
鈥 Cartilla de buenas pr谩cticas en inmobiliaria
鈥 La prevenci贸n de blanqueo de capitales
鈥 La informaci贸n en las comercializaciones especiales.

MODULO III FINANCIACI脫N DE OPERACIONES INMOBILIARIAS

1. Productos y servicios Financieros

-Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria
-La financiaci贸n de la compra de vivienda
鈥 Cr茅ditos y pr茅stamos
鈥 La hipoteca.
鈥 Los avales bancarios
-Las garant铆as financieras:
鈥 Funci贸n y tipos de garant铆as.
鈥 Fianzas.
鈥 Avales bancarios.
-El expediente de financiaci贸n de una operaci贸n bancaria
鈥 Documentaci贸n exigible.
鈥 Plazos y Procedimiento de resoluci贸n.
鈥 Alternativas.
鈥 La preparaci贸n de la firma hipotecaria

2. Financiaci贸n mediante hipoteca

-La Hipoteca:
鈥 Concepto.
鈥 Garant铆as.
鈥 Cargas y condiciones.
鈥 Tipolog铆a.
-Condiciones de la Hipoteca
鈥 Cl谩usulas.
鈥 Reglas.
鈥 Importe del pr茅stamo hipotecario.
鈥 L铆mites de financiaci贸n
鈥 Caracter铆sticas de disposici贸n.
鈥 Otras condiciones.
鈥 El sistema de c谩lculo o amortizaci贸n de una hipoteca.
鈥 Tipos de inter茅s, simple, compuesto.
鈥 La tasa de Inter茅s Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE).
鈥 Plazo, periodo de amortizaci贸n, inter茅s de c谩lculo, pago por periodo.
鈥 Tabla de amortizaci贸n.
鈥 Sistemas de c谩lculo.
-Costes y Gastos de la Hipoteca
鈥 Tasaci贸n
鈥 Registro de la Propiedad
鈥 Notaria
鈥 Cancelaci贸n parcial o total de la carga hipotecaria
鈥 Costes bancarios en la vida del pr茅stamo
鈥 De apertura
鈥 De estudio
鈥 De subrogaci贸n
鈥 De cancelaci贸n
鈥 Subrogaci贸n de los pr茅stamos hipotecarios
鈥 Motivos.
鈥 脕mbito.
鈥 Procedimientos.
鈥 Consecuencias.
-Modificaciones de las hipotecas
鈥 Ampliaci贸n
鈥 Novaci贸n
鈥 Amortizaci贸n
鈥 Cancelaci贸n
鈥 Rango de las Hipotecas

3. Leasing y otras modalidades de financiaci贸n

-Arrendamiento financiero inmobiliario o 鈥淟easing鈥
鈥 Concepto y naturaleza jur铆dica.
鈥 Condiciones de aplicaci贸n.
鈥 Opciones del leasing, al final del plazo
鈥 Venta m谩s arrendamiento propio o 鈥渟ale and lease back鈥
鈥 Concepto y Naturaleza jur铆dica.
鈥 Condiciones de aplicaci贸n.
鈥 Opciones del 鈥渟ale o lease back鈥, al final del plazo
鈥 La Hipoteca Promotor
鈥 Condiciones de disposici贸n
鈥 Cl谩usulas.
鈥 Tipos de inter茅s.
鈥 Subrogaci贸n futura a clientes.

SALIDAS PROFESIONALES

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  • Intermediaci贸n inmobiliariaen sus聽 vertientes: asesoramiento, captaci贸n, an谩lisis y control, comercial, valoraci贸n, etc.
  • Empresas que gestionen patrimonio inmobiliario, entidades financieras, aseguradoras, particulares con patrimonio, empresas con activo inmobiliario, etc

Opiniones de nuestros alumnos

 

Agencia de Colocaci贸n autorizada por el SEPE (Servicio P煤blico de Empleo) 鈥 9900000468