Curso de Agente Inmobiliario

MODULO I TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

  1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria

–El sector inmobiliario.
– Evolución y peso del sector en la economía.
– Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria
– La desregulación estatal.
– La justificación del intermediario comercial
– Características del mercado inmobiliario:
– Oferta y demanda de inmuebles.
– Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución.
– Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
– La agencia inmobiliaria:
– El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.
– Factores estratégicos.
– La agencia como sistema.
– Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:
– Los sujetos de la prospección: definición y clases
– Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones.
– Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.
– La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.

 2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles.

–La función de prospección del mercado inmobiliario
– Áreas y sujetos básicos de la captación.
– El territorio de captación de bienes inmuebles.
– La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.
– Rutas de prospección:
– Definición y clasificación
– El plan de refresco del plan de fuentes.
– Técnicas de localización de inmuebles:
– Definición y fines
– Técnicas elementales.
– Áreas de captación.
– Calificación de los prospectos:
– Definición y fines de la calificación
– Métodos de filtrado

3. Técnicas de captación inmobiliaria.

–Técnicas de aproximación a los prospectos:
– Definición y alcance de los prospectos
– Estrategias proactivas y reactivas de contacto
– Campañas de captación inmobiliaria
– Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación:
– Llamada en frío
– Carta de prospección
– Otras gélidas entradas
– Barreras a la comunicación en frío
– La Entrevista de Captación:
– Definición, estructura y objetivos
– La representación de ventas
– Ayudas a la captación
– Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones:
– Naturaleza y tratamiento general de las mismas
– Clasificación de las objeciones a la captación
– El tratamiento de las objeciones
– Otros recursos para la captación.
– Documentación de la captación:
– Documentos tipo.
– Datos, imágenes e información a recabar del inmueble.
– El final de la captación
– La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo.
– Estudio de los fracasos tenidos en la captación.
– Uso de los datos obtenidos en la captación
– Evaluación de la captación.
– Para la transformación en información para la venta
– La relación posterior de mantenimiento.

 4. Técnicas de intermediación y negociación

– Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria:
– Notas de encargo escritas (y verbales)
– Encargos como agencia única
– La captación en exclusiva, simple y colectiva
– El trabajo sin encargo
– Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
– Definición y fines de la negociación
– Principios, estrategias y tácticas de la negociación
– Acuerdos de captación en exclusiva
– Concepto
– Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas.
– Objeciones a la exclusiva
– El contrato de exclusiva.
– Elementos, derechos y obligaciones para las partes.
– Cláusulas habituales.
– Redacción de las partes del contrato.

5. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria

– Características de los sistemas de gestión inmobiliaria.
– La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad
empresarial
– Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.
– Sistemas de organización y archivo de la información captada.
– Utilidades del sistema.
– Criterios de uso.
– Los sistemas de informes periódicos.
– El trabajo en red inmobiliaria:
– Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración
– Las bolsas inmobiliarias compartidas.
– Código deontológico de colaboración.
– Principios fundamentales para la colaboración.
– El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos.
Ventajas e Inconvenientes.
– Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
– Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados)
– La colaboración transnacional

MODULO II VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

1. La venta de bienes inmobiliarios

– Definición de la venta personal inmobiliaria
– Características de la venta inmobiliaria.
– Disputada (competitiva y cooperativa)
– De alto precio y riesgo.
– Compleja
– Azarosa
– Estratégica
– Planificada (metódica)
– Incremental y multivisita
– La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
– Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
– La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles
– La reacción al precio
– La reacción al vendedor

2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria

– El proceso de venta.
– Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
– Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
– El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
– Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
– La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
– Detección de la capacidad económica y operativa del cliente
– Las técnicas de escucha activa.
– La recepción del mensaje comercial.
– La conducta de escucha.
– La comunicación no verbal.
– Presentación del producto inmobiliario.
-Características, beneficios y ventajas de la oferta
– Técnicas de muestra de los inmuebles
-Las “ayudas” a las Ventas
– Argumentación comercial:
– Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones
– Los Métodos de contraargumentación
– Prevención de las objeciones.
– Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
– Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
– Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
– Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
– Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
– El cierre de la venta inmobiliaria
– Naturaleza, finalidad y características del cierre
– Las dos vías al cierre.
– El miedo al cierre.
– El cierre anticipado.
– Otros aspectos del cierre
– Las técnicas del cierre.
– Cierre directo.
– Cierre indirecto.
– Cierre condicional.

3. Documentación en la venta inmobiliaria

–El control de recepción de los clientes potenciales.
– Las visitas al inmueble.
-La confirmación de la cita
– Preparación de la entrevista.
– La realización de la visita al inmueble.
– La hoja de visita.
-Los finales de la visita
– La comunicación del resultado de la visita.
– Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
– El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
– La oferta de compra al propietario.
– Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
– Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
– La asistencia a la firma del acuerdo
– El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta

-Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria:
– Tipología: Quejas y Reclamaciones
– Diferencias y consecuencias.
– Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:
– Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
– Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.
– Las normativas autonómicas de consumo
– La ley de protección de datos.
– Gestión y resolución de reclamaciones:
– Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación
– Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
– Documentación y pruebas
– Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)
– Respuestas y usos habituales en el sector comercial
– Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
– Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
– Códigos deontológicos europeos y nacionales.
– Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria
– La prevención de blanqueo de capitales
– La información en las comercializaciones especiales.

MODULO III FINANCIACIÓN DE OPERACIONES INMOBILIARIAS

1. Productos y servicios Financieros

-Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria
-La financiación de la compra de vivienda
– Créditos y préstamos
– La hipoteca.
– Los avales bancarios
-Las garantías financieras:
– Función y tipos de garantías.
– Fianzas.
– Avales bancarios.
-El expediente de financiación de una operación bancaria
– Documentación exigible.
– Plazos y Procedimiento de resolución.
– Alternativas.
– La preparación de la firma hipotecaria

2. Financiación mediante hipoteca

-La Hipoteca:
– Concepto.
– Garantías.
– Cargas y condiciones.
– Tipología.
-Condiciones de la Hipoteca
– Cláusulas.
– Reglas.
– Importe del préstamo hipotecario.
– Límites de financiación
– Características de disposición.
– Otras condiciones.
– El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca.
– Tipos de interés, simple, compuesto.
– La tasa de Interés Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE).
– Plazo, periodo de amortización, interés de cálculo, pago por periodo.
– Tabla de amortización.
– Sistemas de cálculo.
-Costes y Gastos de la Hipoteca
– Tasación
– Registro de la Propiedad
– Notaria
– Cancelación parcial o total de la carga hipotecaria
– Costes bancarios en la vida del préstamo
– De apertura
– De estudio
– De subrogación
– De cancelación
– Subrogación de los préstamos hipotecarios
– Motivos.
– Ámbito.
– Procedimientos.
– Consecuencias.
-Modificaciones de las hipotecas
– Ampliación
– Novación
– Amortización
– Cancelación
– Rango de las Hipotecas

3. Leasing y otras modalidades de financiación

-Arrendamiento financiero inmobiliario o “Leasing”
– Concepto y naturaleza jurídica.
– Condiciones de aplicación.
– Opciones del leasing, al final del plazo
– Venta más arrendamiento propio o “sale and lease back”
– Concepto y Naturaleza jurídica.
– Condiciones de aplicación.
– Opciones del “sale o lease back”, al final del plazo
– La Hipoteca Promotor
– Condiciones de disposición
– Cláusulas.
– Tipos de interés.
– Subrogación futura a clientes.